Isoliamo la ragione concreta per cui un cliente sceglie l’impresa invece di un’alternativa più economica. Spesso non è quella che l’azienda immagina.
Strategic Advisory
La distanza tra valore e percezione.
Costruiamo la posizione che il mercato riconosce, prima di lavorare su come la racconti.
Quasi ogni impresa è convinta di offrire qualcosa di migliore. Molti meno clienti lo percepiscono allo stesso modo. La distanza tra il valore reale e quello percepito è il primo terreno su cui interveniamo.
Finché quella distanza resta, l’impresa non si fa scegliere per quanto vale, e ogni trattativa scivola sul prezzo. Strategic Advisory costruisce la posizione che il mercato riconosce, non quella che l’azienda crede di avere.
Di solito è una questione di percezione, prima che di valore.
80%
delle imprese è convinta di offrire un’esperienza superiore.
8%
dei loro clienti è d’accordo.
Bain & Company · Closing the Delivery Gap
Cosa stabiliamo
Sono decisioni che devono reggere sotto pressione, in vendita e nelle scelte difficili. Ci arriviamo da fuori, mettendo alla prova ogni ipotesi.
La definiamo in modo che il cliente la riconosca come valore per sé, e che un commerciale possa difenderla senza abbassare il prezzo.
Definiamo dove l’impresa compete e dove rinuncia. È la decisione più scomoda, perché chiede di dire di no a mercati che sembrano alla portata.
Mettiamo in fila ciò che rende credibile la posizione, dai risultati ai riferimenti. Una posizione senza prove resta una dichiarazione.
Cosa cambia per l’impresa
- Sa perché i clienti la scelgono, e lo sa dire in modo che regga davanti a un’alternativa più economica.
- Decide con criteri propri quali clienti e mercati seguire, invece di inseguire ogni occasione.
- Entra in trattativa con argomenti che non sono lo sconto.
- Tiene la stessa posizione nel tempo, anche quando in azienda cambiano le persone.
Domande frequenti
Cosa significa riposizionamento per un brand premium?
Il riposizionamento serve quando il valore reale del prodotto è superiore alla lettura che il mercato gli dà. Si definisce la proposta di valore, si individua il segmento corretto e si costruisce la sequenza di accesso. È riallineamento tra valore e percezione, con accesso ai contesti dove la decisione di acquisto si forma.
La mia azienda B2B finisce sempre a discutere di prezzo: da dove si parte?
Quando il prezzo viene questionato di continuo, di solito il valore percepito non rispecchia la qualità effettiva del prodotto. La difesa del prezzo nasce dal posizionamento e diventa solida quando la posizione è chiara. Strategic Advisory mette a fuoco la ragione concreta per cui un cliente sceglie l’impresa, così che la proposta regga davanti a un’alternativa più economica.
Che differenza c’è tra un’agenzia di marketing e una strategic advisory?
Un’agenzia lavora su comunicazione e generazione di contatti; una strategic advisory lavora a monte, sulla posizione dell’impresa. Si interviene prima sulla distanza tra valore reale e percezione di mercato, poi su come quella posizione viene raccontata. La comunicazione arriva dopo, quando c’è qualcosa di definito da comunicare.
Su cosa ti scelgono i tuoi clienti?
Raccontaci il contesto, e mettiamo a fuoco la ragione concreta per cui ti preferiscono.
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